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Fabian Janiszewski
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Guía de trabajo
Recupere los presupuestos que se enfrían y ordene el seguimiento
Para empresas con equipo comercial u oficina que preparan presupuestos. Primero se ve dónde se pierde la venta. Después se decide qué proceso ordenar primero.
Cómo usar esta guía
- Imprímala en A4 o ábrala en el móvil y vaya anotando.
- Tenga delante 5 o 10 presupuestos reales recientes.
- Marque las casillas según cómo trabaja hoy, no como debería.
- Lo que quede sin marcar suele ser donde se escapa la venta.
- Termine con el plan de 7 días para ordenar lo más urgente.
Por qué un presupuesto no es solo un documento
Un presupuesto es el momento en el que el cliente decide si confía en usted. Detrás de cada propuesta hay precio, margen, tiempo de respuesta y seguimiento. Cuando ese proceso es lento o se apoya en la memoria, no se pierde un papel: se pierde la venta y el motivo por el que se perdió.
- Una propuesta lenta deja espacio a que el cliente pida a otro.
- Sin seguimiento, una propuesta buena se enfría sola.
- Si el margen no se ve antes de enviar, se vende barato sin saberlo.
- Cuando se pierde una venta y nadie anota por qué, se repite el error.
El flujo comercial completo
Este es el recorrido de un presupuesto. Marque en qué paso suele atascarse el suyo.
- Petición
- Preparación
- Margen
- Aprobación
- Envío
- Seguimiento
- Motivo ganado o perdido
- Conocimiento retenido
Si el último paso, conocimiento retenido, no existe, cada venta enseña algo que luego se olvida.
Lista de velocidad del presupuesto
Marque lo que ya tiene resuelto hoy.
- Sé de dónde salen los precios y están actualizados.
- Alguien revisa el margen antes de enviar.
- Las notas de producto viven en un sitio fijo, no en cabezas.
- Las líneas de presupuesto que se repiten se reutilizan, no se reescriben.
- Sé qué parte se construye desde cero cada vez.
- Hay una plantilla común para que todos coticen igual.
Lista de seguimiento
Marque lo que está claro y definido hoy.
- Cada presupuesto tiene un responsable con nombre.
- Está definido cuándo se hace el primer seguimiento.
- Hay un paso claro para cuando el cliente no responde.
- Los presupuestos de mayor valor se marcan y priorizan.
- Se sabe cuántas propuestas están abiertas ahora mismo.
- Nada depende solo de que alguien se acuerde.
Lista de visibilidad de margen
Marque lo que se ve antes de enviar una propuesta.
- Se ve el coste real de lo que se cotiza.
- Se ve el descuento aplicado.
- Se ve el margen resultante, no solo el precio final.
- Hay un umbral de aprobación para descuentos grandes.
- Salta un aviso cuando el margen queda por debajo de lo aceptable.
- Dirección puede ver el margen sin pedirlo por correo.
Lista de conocimiento comercial
Marque lo que está escrito en algún sitio, no solo sabido.
- Preferencias del cliente (cómo le gusta trabajar, plazos, formas de pago).
- Objeciones habituales y cómo se responden.
- Notas sobre la competencia y cómo compite.
- Restricciones de entrega o plazos por producto.
- Notas de producto: detalles que evitan errores al cotizar.
- Qué se va de la empresa el día que un comercial se marcha.
Revisión de ventas perdidas
Tome 3 a 5 presupuestos perdidos hace poco y conteste con honestidad.
¿Por qué se perdió de verdad? (no la primera excusa)
¿Se hizo seguimiento o se dejó morir?
¿Fue el precio el problema real o solo lo que dijo el cliente?
¿Fue la velocidad: llegamos tarde con la propuesta?
Patrón que se repite en las ventas perdidas
Plan de limpieza de 7 días
Un paso por día. No hace falta software para empezar: una hoja y disciplina bastan.
Día 1. Mapear el proceso actual de presupuesto de principio a fin.
Día 2. Listar todos los presupuestos activos y su estado.
Día 3. Marcar los presupuestos sin seguimiento.
Día 4. Definir las reglas de seguimiento (cuándo y quién).
Día 5. Reunir las notas de producto en un solo sitio.
Día 6. Definir los avisos de margen y el umbral de aprobación.
Día 7. Revisar todo con el equipo y acordar el primer cambio.
¿Quiere que lo revise con usted?
Si quiere, revisamos su proceso de presupuestos y seguimiento en una llamada corta. Le digo dónde veo una mejora clara y dónde no. Sin compromiso.
Esta guía es una herramienta de trabajo, no una garantía. Ordenar el seguimiento no asegura recuperar una venta concreta ni un porcentaje determinado: cada negocio y cada cliente son distintos.